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Este año que ya hace más de un mes que marchó, me ha traído alegrías y algún que otro mal sabor de boca, pero sin amargar.
Y todo ello me ha hecho reflexionar sobre como está el mercado laboral, ya enrarecido de por si antes de la pandemia, para que ahora sea raruno, muy raruno.
Cuando uno cree que lo ha visto todo a nivel de marketing, teniendo el bien entendido de acciones que van en contra del devenir de las empresas, me encuentro que hay empresas que buscan colaboradores de un muy alto nivel, para representar su producto. Esta teoría, sobre el papel no esta mal, pero en la realidad, desde mi humilde punto de vista, es un poco peligroso.
El papel lo aguanta todo.
Que quiero decir. Si contratamos sólo grandes profesionales freelance, esto nos costará caro, muy caro, y sólo actuarán a un muy alto nivel, pero seguro que los objetivos marcados para esa contratación saldrán sólo para este alto nivel. Hará que los compradores potenciales de nichos inferiores, vean el producto cuando estos Top los represente, pero sólo se acordarán del producto de muy tarde en tarde, cuando estos Top se deje ver con él. Y sólo se dejarán ver si el trabajo o la operación le resulta rentable económicamente para ellos.
El resto del tiempo, si no tienen a los representantes de batalla, los que son buenos en el bis a bis, los que se mueven con descaro para poder llegar a ser un Top en su nicho de mercado, el comprador potencial puede llegar a hablar mal del producto, ya que consideran que es inaccesible para ellos.
Pero también nos encontramos a empresas que funcionan a la inversa.
Estas empresas siguen contratando a grandes profesionales freelance, que como he dicho, es muy caro, pero en vez de contratar 4 ó 5 Tops como el caso anterior, sólo lo hacen con un único Top que, evidentemente, sólo actuará a un muy alto nivel y sólo se moverá por el mismo interés económico que los de la otra empresa. Esto es más barato que contratar a varios Top, pero mucho menos rentable a nivel representación o/y producto.
Para suplir el resto, contratan a otros freelance de bajo nivel o nivel intermedio en el mismo nicho de mercado, de coste muy ínfimo, para que el resto de compradores puedan ver el producto más de cerca. Pero estos Freelance contratados realmente son “palmeros” del Top anterior, presentándose personalmente a modo de apoyo al Top contratado, alabando el gran nivel del Top, no del producto, y en vez de hace un bis a bis, optan por hacer “videos promocionales” en youtube y/o en otras RRSS (“marketing digital” lo llaman ellos, como si supieran realmente de lo que hablan).
Pero no nos engañemos, no son videos promocionales del producto, y que estos freelance desean desesperadamente llegar a ser ”Trending Topic”; ellos, no el producto (que creen que cobraran mucha pasta por ello). Algo que a medio y largo plazo, será desastroso para la empresa. Peor que contratar sólo 4 ò 5 Tops como en el anterior caso.
También me he encontrado con empresas que quieren lanzar un producto novedoso e impactante en su franja de mercado.
Esto suena más que bien, pero no saben actuar de forma adecuada.
Estas empresas, a raíz de un trabajo “a medida” para un cliente, encuentran un nicho de mercado virgen para ese nuevo producto/servicio. Y no sólo virgen, sino que los clientes están ansiosos de poder darle la patada al producto anticuado que no cubre la necesidad real, sino que es un simple parche a su necesidad.
Este nuevo producto puede marcar un antes y un después para la empresa que lo ha diseñado.
El problema que tienen estas empresas radica en el propio concepto de “empresa”. Realmente tyienen un producto/servicio estrella diferente que le reporta bastante dinero, pero sólo para 2 ó 3 clientes (normalmente más del 80% de su facturación).
Consiguen tienen un producto complementario innovador que lo han encontrado “casi” por accidente (recordemos que ha sido un cliente el que les ha indicado el camino), pero quieren poner este producto en el mercado a precios casi prohibitivos, ya que saben que es el único que hay. Producto en un nicho de mercado acostumbrado a pagar mensualmente por el producto/servicio, pero que la empresa quiere cobrar el desarrollo del producto en 2 ó 3 operaciones, y cobrarlo de golpe y en un único pago (no, no se lo ha cobrado al cliente inicial el desarrollo de lo que ha pedido, ya que se lo han hecho casi gratis, bien por un favor o por un muy mal cálculo de costes).
Evidentemente el nuevo cliente ni puede (ni quiere) pagarlo de esta forma, ya que tienen sus presupuestos por campañas o/y mensuales.
Y estas empresas innovadoras tienen un problema añadido: suelen ser Startup (o lo fueron hace poco), por lo que el poder de decisión suele ser lento, demasiado lento.
Suelen ser más de 3 socios, por lo que coincidir reunirlos a todos (no, no quieren videoconferencias, aunque sean empresas punteras tecnológicas) y que ”todos” opinen lo mismo (modificación o ampliación del producto, precio más asequible, metodología de implantación…) puede llegar a ser, no solo tedioso, si no lento de narices. He visto empresas que para decidir el cambiar de montar su producto de la manera diseñada a montarla del revés (que la lógica indica que si se puede, y al final se demuestra que si se podía), pueden tardar 2, 3 o 4 semanas en tomar esta simple decisión técnica.
Esto comercialmente hablando es inviable. Y a medio plazo la competencia desarrolla este mismo producto, ya que al abrir la caja de pandora de este novedoso producto, los clientes les exigen a estas empresas a que modernicen o actualicen su producto a las necesidades reales.
Imagen: redbooth.com
Otro de los errores más habituales que he observado en este 2022, es que no realizan un estudio de mercado correcto por un nuevo servicio o producto, o simplemente no lo hace considerando que lo que están pensado es lo que sucederá o que está sucediendo. Y cuando no funciona (oh! Sorpresa, en la mayaría de casos así pasa), siempre tienen a una “chivo expiatorio” para poder señalarlo como el culpable de este error.
Si se quiere lanzar al mercado un producto o servicio nuevo, no puedes ver lo que hace la competencia directa, debes hacer un estudio de mercado completo, ya que pueden encontrarte (y así suele pasar) que no tienen a un único competidor, sino que puedes tener a 20 competidores directos y a otros 20 con producto o servicio sustitutorio.
Es un error de cálculo demasiado frecuente, incluso antes de la pandemia, pero acrecentado, por lo que he visto, en este 2022 (y no creo que cambie mucho en el primer semestre del 2023).
Y no nos olvidemos que si no consultas a los clientes de que es lo que quieren realmente, el producto y la empresa no llegará a buen puerto.
Ahora toca hablar de un tema escabroso y demasiado actual, que desafortunadamente en este 2022 me ha tocado muy de cerca: el edadismo.
Imagen: laboralpensiones.com
En estos momentos estoy en “búsqueda activa de trabajo”, como muchos ya sabéis, y me he encontrado que te descartan nada más enviar el Curriculum por el simple hecho de la edad, aunque sea un trabajo que parece pensando en tu experiencia, tus conocimientos y la titulación que tengas, y te lo hacen saber por mail, humillando al candidato por el simple hecho de ser mayor de 50 años (¿esta gente se deprimirá al llegar a los 49 años?). Te descartan porque buscan a gente con tu experiencia, tus conocimientos y tu titulación, pero que tengan unos 20 años menos.
Esto me recuerda un anuncio que apareció en los diarios a finales de los 80 (y no, no es broma) en la que pedían una secretaria con francés, inglés e italiano avanzado, con 5 años de experiencia en secretaría de dirección, pero que no tuviese más de 22 años… sólo hace falta contar el tiempo de la carrera y los años de experiencia, para darse cuenta que, como poco, tenía que haber empezado a estudiar la entonces carrera de Secretaria de Dirección a partir de los 12 años (eran 5 años de carrera). Y no, no era una errata, ya que si preguntabas por este anuncio, te decían muy convencidos, que tenías que tener si o si 5 años de experiencia como secretaria de gerencia y no más de 22 años.
Volviendo al edadismo, me he encontrado ir a una entrevista y, aun viendo mi foto e indicando mi año de nacimiento, que después de hacerme la entrevista, de ser el candidato idóneo para el puesto de trabajo ofertado, de ver mi barba blanca y mi pelo gris, el gerente me pregunta la edad; y es aquí cuando se acaba la entrevista y me pone como excusa que sólo podría durar como mucho 10 años en la empresa, y eso es un problema para ellos…
Cuando hace 10 minutos este mismo gerente ha reconocido que sus comerciales le duran como mucho 3 años…
Por último indicar que muchos de los trabajos que ofrecen un contrato indefinido de comercial, cuando se llega a la entrevista, te indican que realmente lo que buscan es un freelance, un “falso-autónomo” para trabajar con él.
Pero su descaro va más allá aun. No quieren pagar un sueldo, ni gastos de representación (kilometraje, dietas, desplazamientos por España…), ni el pago de autónomos, sólo comisiones.
Y más aun, quieren que este comercial les realice un estudio de mercado de sus producto/servicios, el PMV, el “umbral de no retorno” (umbral de rentabilidad) de una campaña o simplemente de un nuevo servicio y el Roi. Quien no sepa de que va esto, indicar que son semanas, incluso varios meses de trabajo. Y no es precisamente barato este trabajo, ya que consultoras de negocio lo hacen pagar con facturas de hasta 5 cifras, y a veces solo el proyecto. Son decenas de reuniones con gerencia, antes de empezar a dar datos concretos para obtener sus frutos unos meses más tarde..
Imagen: escuela.marketingandweb.es
Pero eso sí, sin pagar nada y, si te “desencanta” la empresa, entregarle todo este trabajo “gratis”, al estilo L’Oreal, “porque yo lo valgo”.
¡A sí! y antes de que me olvide, además de este trabajo “sin costo”, cuando me ponga a contactar con clientes, quieren que la forma de contactar con las empresas tiene que ser si o si yendo a verlos a puerta fría, y consiguiendo la entrevista y pedido en ese momento. Sin cobrar y controlando todo lo que hago y como lo hago.
Debo decir que las empresas que me han exigido esto último, los gerentes tienen como poco 70 años, y dicen que si a ellos les ha funcionado perfectamente en su vida comercial, esto debe seguir funcionando perfectamente hoy. Y si no, es porque no sabemos ser comerciales.
Estamos hablando de una técnica de venta que funcionó muy bien desde los años 50, hasta mediados de los 80. A finales de los 80, si no llamabas por teléfono antes, no te recibía ni el Tato. Y hoy en día como no hagas Social Selling (y aun así) no consigues hablar con la persona decisora.
Comentarles a estao gerentes que voy a realizar un trabajo de campo buscando al decisor por internet, obtengo la misma contestación: no se debe perder el tiempo con internet, que no sirve para nada.
Imagen: desarrollo-organizacional.cl
Sólo hay que ver las webs de estas empresas, en declive de caída libre (que incluso reconocen durante la entrevista sus problemas de liquidez). Estas webs son inexistentes o simplemente se ve como un cartel de los antiguos anuncio de carretera, con el nombre de la empresa una imagen (que no suele tener relación con lo que ofrecen) y que al final no sabes a que se dedican.
Lo dicho. Un año 2022 postpandemia que las empresas se encuentras desubicadas y sin querer hacer la transición digital.
Aunque dominen la tecnología. O la vendan.
Red de Rol
via Armand du Rosselló
February 11, 2023 at 12:35PM
